Son mucho menos los que avanzaron "aguas arriba" para generar, por ejemplo, insumos demandados por otros productores.
Es el caso de la familia Recondo, dueña del campo El Jaque, en Mattaldi, sur de Córdoba. Instalaron una planta clasificadora de semillas en el establecimiento y procesan 110.000 bolsas de soja y 30.000 de trigo por año para Nidera, Horus y LDC. Además, venden y financian el producto terminado -las bolsas de semilla fiscalizada a otros productores de la zona y también exportan a Uruguay y a Sudáfrica.
Pero vayamos por partes. Históricamente, el campo de 3200 hectáreas estuvo dedicado a la ganadería y llegó a engordar 3000 novillos pesados con destino a exportación, pastoreando 2000 hectáreas de alfalfa complementadas con maíz producido en el campo.
La necesidad de aumentar la facturación los obligó a cambiar radicalmente el planteo: hoy el campo tiene más del 90 por ciento dedicado a agricultura -con soja, maíz, trigo y especialidades agrícolas y sólo quedan 200 vacas en 60 hectáreas en el sector menos productivo del campo. En años climáticamente favorables se pueden generar rindes de 110 quintales por hectárea de maíz y 48 quintales por hectárea de soja.
En los últimos años, la empresa, en vez de expandirse en campos alquilados, optó por crecer agregando la producción de especialidades agrícolas maíz pisingallo, girasol confitero y coriandro- y la multiplicación y procesado de semilla de soja, trigo y centeno. "Sucede que para muchos productores de la zona, traer la semilla de Venado Tuerto representaba una complicación y un sobrecosto importante. Entonces, en la zona era necesario contar con un oferente de semilla fiscalizada que solucionará los problemas logísticos; por eso decidimos invertir en una planta clasificadora", indica Agustín Recondo, uno de los responsables del emprendimiento.
Hoy, El Jaque tiene varias unidades de negocio: a) producción comercial de granos y carne, b) clasificación de semillas, que factura procesando grano propio y maquinando mercadería de terceros y c) comercialización de semilla fiscalizada de autógamas mediante agentes de venta que operan en la zona y asesoran a los clientes.
El negocio de la semilla
"El negocio de la multiplicación y clasificación de semilla fiscalizada tiene un margen de rentabilidad superior al de la agricultura tradicional, pero con inversiones y riesgo bastante más elevados", observa Recondo, que es miembro del CREA Villa Valeria.
El primer paso -la multiplicación de semilla de soja, por ejemplo exige cuidados intensivos en las diferentes etapas productivas. Hay que comprar las bolsas de semilla fundadora y sembrarlas en lotes limpios, preferentemente con antecesor maíz para evitar el riesgo de contaminación varietal. Durante el cultivo se aplican los fertilizantes y fungicidas necesarios.
La cosecha también debe hacerse con muchos cuidados, lentamente, para no dañar al producto. El almacenamiento en silobolsas también debe preservar la calidad y el poder germinativo, con frecuentes controles.
La posterior clasificación se realiza en la planta montada en un galpón en el campo, que costó 600.000 dólares en su momento. El proceso contempla varias etapas.
La primera se vale de la ventilación y de la aspiración para eliminar los granos partidos, restos de tallos, semillas de menor tamaño e impurezas. Luego se pasa a un caracol, que separa los granos por su forma: por ejemplo, los de soja picados por chinche quedan ovalados y se comportan distinto que los normales, que son esféricos, lo que permite su eliminación. El proceso se completa con una mesa con movimiento oscilatorio, que permite separar los materiales más livianos.
Una vez finalizada la clasificación se pasa al embolsado, que se realiza con el apoyo de balanzas automáticas que aseguran exactamente 40 kilos en cada envase y se cosen los rótulos identificatorios. La planta funciona con doble turno de día ocupando a ocho personas y puede trabajar de noche cuando es necesario.
"Las firmas que nos confían los trabajos de clasificación reconocen que en El Jaque el proceso se hace correctamente, con mucho controles. Si se produjera semilla fiscalizada de mala calidad perderían el negocio", advierte Recondo.
¿Cuál es el resultado económico de la clasificación de semillas? Recondo indica que "el campo le vende a la planta de clasificación la soja y se evita el gasto de flete. Luego, cuando vende la semilla embolsada, se cobra todo el IVA 21 por ciento en vez de sufrir las retenciones que se practican con la comercialización convencional de granos".
"El costo de producción de una bolsa de semilla de soja alcanza 23-24 dólares y se vende a 28", agrega el empresario. El costo incluye el valor del grano, el procesado, las regalías, los envases, los rótulos, la manipulación y el costo financiero.
Contrastes del negocio
Una planta clasificadora de semillas no puede trabajar solamente seis meses por año procesando sólo soja y trigo. Por eso, El Jaque incluyó en la rotación maíz pisingallo, girasol confitero y coriandro, pero en superficies acotadas.
"En estos cultivos de nicho los precios suelen ser altos, pero hay que estar atentos porque los mercados son chicos y se saturan rápidamente cuando aumenta súbitamente la oferta", advierte Agustín Recondo.
En diciembre de 2015, las exportaciones argentinas declaradas de maíz pisingallo a granel fueron de 17.635 toneladas, a un valor promedio de 370 dólares por tonelada. En el mismo mes de 2014 y 2013 dicho valor había sido de 521 y 789 dólares por tonelada, respectivamente. Los niveles de precios actuales son equiparables a los cinco años atrás y se explican por la creciente competencia de operadores brasileños. Los principales compradores del producto para pop corn fueron los Emiratos Árabes Unidos, la India, Perú, México y Colombia.
Por su parte, en diciembre de 2015 se registraron exportaciones de girasol confitero por 3279 toneladas, a un precio FOB promedio de 751 dólares por tonelada contra un valor promedio de 991 dólares en el mismo mes de 2014. Los principales destinos de exportación fueron España (con el 19,1% del total), seguido por Argelia (15,5%), Turquía (14,4%), México (8,9%), Siria (8,2%), Emiratos Árabes Unidos (4,2%) y Brasil (3,8%).
La calidad superior del producto corresponde a los calibres más grandes: 24/64 y 22/64. Esos granos se comercializan con cáscara, tostados y salados para consumo directo como snacks. En un segundo rango se ubican los granos de tamaño medio, que se descascaran para obtener pepitas que pueden consumirse de manera directa o bien emplearse como insumo de productos de panificación, granola o barras de cereales. En el último escalón se encuentran los granos de bajo calibre que se comercializan como alimento para pájaros.
Renta con alto riesgo
La familia Recondo pudo diversificar y agregar valor con actividades no tradicionales en el campo básicamente porque hacen las cosas bien. Orden, eficiencia y profesionalismo no son opciones cuando se trata de montar una planta de clasificación de semillas fiscalizadas, comercializarlas o largarse a sembrar especialidades. Cualquier error se paga muy caro y puede llegar a tumbar el mejor proyecto. Por eso, antes de diversificar chequee como funciona su equipo.
Los primeros cinco pasos
El cambio de modelo de El Jaque, agregando a la producción primaria un proceso industrial, fue complejo
Sin errores
Además de la importante inversión inicial en la planta clasificadora de semillas, tuvieron que trabajar muy bien para ganar la confianza de los semilleros que encargan la elaboración de un producto de la categoría "fiscalizada".
Generar certeza
También tuvieron que generar certidumbre en los compradores de bolsas de semilla fiscalizada, un elemento que se consiguió con la localía, el acompañamiento y asesoramiento a los productores antes y después de la venta.
Financiación
El negocio les exigió nuevas necesidades de financiamiento de la semilla a los usuarios. Parte del capital se aportó con fondos propios y parte fue apalancado por los semilleros que toman los cheques posdatados de los clientes.
De exportación
La semilla fiscalizada producida por los Recondo también se exportó a Uruguay por los grandes problemas climáticos sufridos en el país vecino.
El otro destino de las exportaciones fue Sudáfrica, a través del grupo Louis Dreyfus.
Más proyectos
Piensan agregar valor al descarte de la planta, representa el 20% del total ingresado, constituido por soja partida e impurezas. Planean instalar una planta de extrusado que produciría expellers para abastecer a tambos y feedlots.
