Admite: Un entrenamiento completo en el arte de la negociación

Agrositio 31/05/2012 | 13:05 (actualizado hace 692 días)

Un entrenamiento completo en el arte de la negociación

Para maximizar los beneficios y aprovechar las oportunidades, un pilar fundamental es desarrollar la habilidad de llegar a buenos acuerdos. En Admite Gestión, la plataforma de entrenamiento para empresarios de maquinaria agrícola, la negociación es un pilar. Hay tiempo hasta el 8 de junio para inscribirse.

Para los propietarios, contratistas o administradores del negocio de maquinaria agrícola que quieren sacarle todo el jugo a sus empresas, no sólo es imprescindible estar entrenados en costos y logística, sino que también deben ser hábiles a la hora de negociar. Con el objetivo de brindarles herramientas para que optimicen los rendimientos y los costos, Admite Gestión, la propuesta que Ferias y Exposiciones Argentinas SA. ofrece a los encargados del negocio, vuelve a incorporar a su temario un módulo práctico y específico sobre negociación.

La cita será en la Sociedad Rural de Venado Tuerto, en Santa Fe, los días 13 y 14 de junio, y la inscripción está abierta hasta el viernes 8 de junio. Con una metodología netamente práctica basada en ejercicios grupales e individuales, el entrenamiento ofrecerá todas las claves del negocio: las diferentes alternativas en cálculo de costos y toma de decisiones serán algunos de ellos. Además, en esta edición se suma la experiencia del empresario Jorge Gentili, de Gentec, que describirá la importancia de incorporar tecnología en la empresa y cómo la inversión impacta en la relación costo-beneficio.

La negociación en foco

El responsable a cargo será Alejandro Zamprile, docente de la IAE Business School de la Universidad Austral, quien afirma que “Todos, en mayor o en menor medida negociamos durante el día, y en ocasiones varias veces al día, de modo que es una habilidad que todos debemos tener tanto en el mundo de los negocios como en la vida social”.

El especialista anticipó que en las jornadas se va a trabajar en primer lugar con un mapeo de los elementos que existen en la negociación, y luego con cada uno de los asistentes a través de sus propias experiencias y vivencias. “Luego veremos cómo ordenar esos elementos en una hoja de ruta que nos permita, al momento de la negociación, tenerlos en cuenta, y no soslayar ninguno que más tarde pueda jugarnos una mala pasada”, agrega.

También se analizarán los modelos de negociación competitivos –aquellos en los que los actores pugnan únicamente por sus propios intereses–, cooperativos, y la utilización estratégica de cada uno en función del contexto. “Ninguno de los dos modelos es bueno o malo en toda situación de negociación, sino que hay que saber utilizarlos teniendo en cuenta cuáles son los elementos que nos juegan a favor o en contra, y cuál es la ecuación de poder, para tener una relación más competitiva o más cooperativa”, explica Zamprile.

Negociación estratégica

El papel que juegan las emociones en una situación de negociación es otro importante tema a desglosar en las jornadas. Según el especialista, “las negociaciones deberían pivotear en torno de los argumentos y no de las emociones, aunque también elementos emocionales positivos”. No obstante, añade, “lo que nunca deberían hacer las emociones es desviarnos del objetivo por el cual establecimos nuestra estrategia, porque a veces, cuando lo emocional le gana a la razón, se decide con el estómago, y muchas veces eso tiene un alto costo”.

Según Zamprile, otra de las claves fundamentales para llegar a un buen acuerdo es tener debidamente en cuenta el contexto más amplio en el que el mismo se lleva a cabo, que muchas veces tiene más peso que el perfil de la contraparte de la negociación. “El contexto siempre otorga o quita poder a una de las partes”, advierte, para luego ejemplificar: “El año pasado el esquema agropecuario tenía una gran demanda, los contratos que se cerraban para los arrendamientos y los rindes eran muy altos, mientras que las negociaciones este año serán más sensibles para quienes arriendan –es decir, los propietarios– porque no le van a pagar tan fácilmente aquello que piden, sino que habrá una negociación más dura”.

“Eso no tiene que ver con la persona que negocia, sino que el contexto se modificó, y ese cambio beneficia a una parte y perjudica a la otra. En ese caso, los negociadores deben cambiar su comportamiento acompañando esa transformación”, resalta.

La dinámica del trabajo tomará la forma de taller, con ejercicios en los que se generarán negociaciones de precios en un esquema grupal, otros en los que se trabajarán las emociones y los argumentos, y por último, se ejercitará a los asistentes simulando una negociación dentro de la cadena de valor, trabajando en la relación proveedor-cliente, teniendo en cuenta tanto la perspectiva del negocio como el punto de vista ético.

  • Los interesados en participar de Admite Gestión pueden inscribirse a través de su página web www.admiteagro.com.ar , o bien llamando al teléfono (011) 4309-7027.

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